Por que os erros em negociação estão em nossa natureza e como mudá-las

Todos os traders estiveram lá: eles encontraram uma excelente configuração, então entraram em sua negociação antes que o preço fosse contra eles e eles compram ainda mais porque acreditam que o preço subirá eventualmente. E, quando esse preço continua caindo, eles continuam comprando mais até ficarem com grandes perdas e fecharem. Soa familiar?

Então, por que fazemos isso?

Neste artigo, discutiremos por que errar ao negociar estão em nossa própria natureza – e, mais importante, como podemos pará-las!

O cérebro humano não foi feito para negociar

A razão pela qual fazemos coisas tão destrutivas se deve a um mecanismo chamado “dissonância cognitiva”. Este é o nosso escudo interno projetado para controlar como agimos e vivemos. Essencialmente, com dissonância cognitiva, estamos experimentando desconforto ou conflito devido às nossas próprias ações.

Um bom exemplo é o dos fumantes ao pegar seus cigarros. Eles saberão 100% que fumar aumenta seus riscos de câncer, mas não pensarão nisso toda vez que buscarem uma dose de nicotina. Isso ocorre porque quando experimentamos uma emoção negativa, começamos a mudar nossos pensamentos e comportamentos para reduzir nosso desconforto. Em vez de desistir dos cigarros, eles usarão táticas de evasão.

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Como isso se aplica à negociação

Quando tomamos o exemplo do fumo, é fácil ver como esse fenômeno pode se aplicar à negociação.

Como evitar a negociação emocional—isso é realmente necessário?

Para analisar isso mais profundamente, existem dois vieses quando se trata de dissonância cognitiva.

Ou as pessoas notam apenas informações que parecem confirmar sua decisão de continuar negociando (percepção seletiva) ou racionalizam suas ações para manter seu plano (tomada de decisão seletiva). Com este último, é uma questão de ‘todo mundo faz’ usada para justificar o comportamento. E vemos isso desde o jardim de infância.

Negociação e dissonância cognitiva

Na negociação, há muitas maneiras pelas quais a dissonância cognitiva aparece – e pode influenciar todas as camadas da tomada de decisão de um trader.

• A dissonância cognitiva significa que os negociadores irão justificar suas perdas com uma espécie de mecanismo de proteção. Eles acreditam que estavam certos em sua ideia de negociação e que o preço mudará em breve, então eles devem continuar comprando enquanto estiver barato.
• Quando um trader analisa apenas um lado do mercado, ele ficará convencido de para onde os preços estarão indo. Assim, eles não serão capazes de ver como podem estar errados.
• Quando os traders discutem posições e negociações abertamente, é muito provável que tentem justificar suas más negociações e defender suas perdas, fazendo com que permaneçam com elas por mais tempo.
• Quando o dinheiro ainda está sendo perdido mais adiante, os traders ainda se convencerão de que é uma experiência de aprendizado.
• Quando os negociadores tentam pensar em desculpas para quebrar suas regras de entrada e perseguir preços. 
• Quando os traders não procuram por uma análise mais ampla.

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Você pode reduzir a dissonância cognitiva com a negociação?

Infelizmente, não há uma solução rápida que desligue a natureza que é a dissonância cognitiva. Isso é algo que a raça humana desenvolveu ao longo de milhares de anos. No entanto, há coisas que um trader pode fazer para ajudá-lo a tomar melhores decisões.

How to stand up for your own interests without conflict

1. Nunca fale – ou justifique – negociações para outra pessoa. Falar sobre negociações significa envolver nosso ego e os traders não vão querer mostrar que têm uma negociação perdedora. Quando os negociadores amadores falam sobre seus negócios, isso significa que eles estarão mais propensos a ficar com isso, pois eles se convencerão disso.
2. Tenha planos de negociação de curto e longo prazo. Além disso, certifique-se de olhar para todos os lados do mercado e não para convencê-lo de algo que não é verdade
3. Tenha um diário. Isso ajudará a aumentar sua conscientização sobre seus comportamentos em torno de suas negociações. Acompanhar o que você faz e quando significa que é menos provável que você repita erros.
4. Entenda que você nunca saberá tudo o que há para saber sobre negociação e que terá perdas. Quando os traders não conseguem suportar bem as perdas, eles têm poucas chances de negociar em tempo integral.
5. Ao decidir fazer uma negociação, fale consigo mesmo em voz alta como se estivesse explicando o que está fazendo para outra pessoa. Isso pode parecer bobo, mas você poderá dizer se o seu plano faz sentido ou não. 

Considerações finais 

O cérebro humano é um mestre da trapaça. Compreender a dissonância cognitiva e estar ciente de como ela pode manipular o comportamento é o primeiro passo para controlar como negociamos. Isso é crucial para manter avaliações objetivas de nossas habilidades e desempenho como trader. Sem essa consciência, somos realmente nossos piores inimigos!